O Volkswagen Tera parecia que ia ser “o” SUV do momento no Brasil. A receita estava toda ali: lançamento cercado de hype, 12 mil pedidos em menos de uma hora e um posicionamento para bater de frente com rivais diretos como Fiat Pulse e Nissan Kicks. Só que, dois meses depois, os números mostram que a festa perdeu o ritmo. Foram 5.944 unidades emplacadas no período — nada mal, mas bem aquém do que se imaginava depois daquele início estrondoso.
A história fica mais interessante quando a gente descobre o que travou o avanço do VW Tera. E não foi um erro de marketing, um problema de qualidade ou falta de interesse do consumidor. O que atrapalhou foi justamente o sucesso de outro modelo da própria Volkswagen: o Polo. E não um sucesso qualquer, mas um empurrão dado pelo governo federal com o programa Carro Sustentável, que zerou o IPI para carros 1.0 e bagunçou a fila da produção.
O programa, criado para estimular o mercado, deu uma sobrevida ao Polo em versões que estavam até fora de linha, como a TSI, relançada para aproveitar a onda. Em julho, só o Polo vendeu quase 1.500 unidades a mais do que em junho, e não foi por acaso. A combinação de desconto fiscal e apelo popular fez a procura explodir, e isso forçou a fábrica de Taubaté — a mesma que monta o Tera — a reorganizar prioridades.
Taubaté já trabalha em dois turnos, no limite da capacidade, e colocar um terceiro turno na jogada não está no radar da marca. Produzir mais de um lado significa produzir menos do outro, e o Tera acabou perdendo espaço na linha para que o Polo desse conta da nova demanda. Na prática, isso significa fila de espera de até 60 dias para o SUV, enquanto o hatch segue saindo de esteira a todo vapor.
E tem outro detalhe que ajuda a entender o tamanho do impacto. Em julho, só 8% das vendas do Tera foram para locadoras e frotistas, um público que, normalmente, representa metade das vendas de um modelo com ambição de volume. Ou seja, o grosso das vendas vem do consumidor final — que, diante da espera, pode simplesmente mudar de ideia e fechar negócio em outro carro.
Foi aí que o Nivus entrou em cena. O SUV cupê, que muita gente achava que ia perder espaço para o Tera, acabou se beneficiando da falta do novato. O cliente chega na concessionária para ver o Tera, descobre que só recebe daqui a dois meses e, na mesma hora, dá uma volta no Nivus disponível para pronta-entrega. Resultado: alta de 22% nas vendas de um mês para o outro.
Enquanto isso, o governo comemora o “sucesso” do Carro Sustentável, apontando aumento de 13% nas vendas de carros 1.0 em julho em comparação a junho. Para Brasília, o saldo é positivo. Para a Volkswagen, é um equilíbrio delicado entre aproveitar o momento do Polo e não deixar esfriar o interesse pelo Tera.
O CEO da Volkswagen do Brasil, Ciro Possobom, já admitiu que a decisão foi estratégica: focar no Polo para atender a demanda gerada pelo incentivo. Mas também deixou claro que todos os pedidos do Tera serão atendidos. O problema é que, em um mercado tão disputado, dois meses de espera podem fazer diferença na hora de conquistar ou perder um cliente.
Essa situação deixa um gosto agridoce. Por um lado, a marca tem dois produtos com fila — sinal de interesse alto. Por outro, um deles, recém-lançado, não consegue ganhar tração no ranking por causa de uma política pública que, ironicamente, foi criada para aquecer o setor automotivo.
O Tera não está morto, nem de longe. Mas o caso mostra como fatores externos — como incentivos fiscais e decisões de produção — podem mudar completamente o rumo de um lançamento que tinha tudo para dominar. E, enquanto o Polo surfa a onda do Carro Sustentável, o Tera espera sua vez na linha de montagem.
Fonte: Automaistv, QuatroRodas e UOL.