Com crise em geral, alguns vendedores de veículos ficam pressionadas para baterem suas metas e ganharem suas comissões. É aí que o problema surge, pois o risco de uma falsa oferta aumenta. Para não cair nas lábias de tais vendedores é preciso tomar alguns cuidados e ter bem claro as condições em que está disposto a pagar no seu carro novo ou seminovo.
A primeira coisa que um vendedor vai tentar é descobrir o seu perfil. A técnica utilizada é fazer perguntas, como a faixa de preço que desejar comprar o veículo, meios de pagamento e modelo.
Até então é compreensível, mas tome cuidado para o vendedor não querer empurrar um modelo e uma financeira que gere mais comissão para ele. Então, inverta a situação e assuma a negociação como, por exemplo, perguntando qual menor prestação que o vendedor consegue oferecer.
Ainda que você não revele seu perfil, saiba que seu próprio comportamento pode revelar seu potencial de compra, por exemplo, quando você entra na concessionária diretamente em direção a um veículo ou sua reação de surpresa ou naturalidade ao tomar conhecimento dos valores.
Aliás, o maior indicativo de seu poder de compra está no veículo que você chega ao showroom, bem como no tipo de modelo que atende às suas necessidades. É claro que as aparências enganam, mas em geral o padrão financeiro e o status de cada um estão no seu próprio carro.
A recomendação é que você seja discreto e evite ficar fornecendo sua situação financeira. Se o vendedor estiver forçando demais uma opção, questione por mais alternativas e analise sua reação. Se ele ficar intransigente, desconfie de suas intenções. O vendedor deve ser flexível e se adaptar aos gostos e condições do cliente.
Durante a apresentação de um modelo, o vendedor vai primeiro mostrar a parte externa, porta-malas, cabine, para por fim falar o valor. O objetivo é fazer com que o cliente fique seduzido pelo veículo e considere o preço como uma questão secundária.
Seja como for, o vendedor sempre tentará vender um veículo um pouco acima de suas condições. A razão é simples, quanto maior a venda maior será a comissão dele. Depois, o vendedor sabe que o brasileiro é muito influenciado por status e quem não conhece um amigo que tem um carro bem superior ao seu padrão de vida?
Seguindo a mesma linha, a da maior comissão, o vendedor vai empurrar o financiamento, pois a tentação do cliente sempre será maior do que sua realidade. Ainda que o cliente queira pagar a vista, o financiamento será apresentado para convencer a pegar um modelo superior.
Saiba que o vendedor tentará de todas as maneiras fechar o negócio na primeira visita. Do contrário, ele já perde metade das chances de venda. Então, é comum ser oferecido vantagens adicionais, como protetor de cárter, emplacamento e tapetes.
Acontece que alguns desses bônus em realidade vêm de série com o veículo. Portanto, faça uma pesquisa antes no site da montadora para descobrir quais são os itens que vem de fábrica.
Outra técnica praticada é de, em caso de troca por um usado, pagar menos que o mercado pelo seu veículo. Aliás, algo tão sabido que não é novidade. A questão é que o vendedor vai diluir a desvalorização de modo parecer convincente como, por exemplo, mostrar a facilidade de venda rápida à vista do seu carro.
Por outro lado, o vendedor fará uma supervalorização da fabricante dos modelos da concessionária, a fim de fidelizar você a marca e facilitar as próximas vendas. Verifique se, de fato, o pós-venda, as revisões e manutenções são mais vantajosas do que a concorrência.
O vendedor também fará você se imaginar dono do carro e não faltarão elogios para mostrar que o modelo é ideal para sua imagem. Lembre-se de que quem vai pagar a conta no final é você e o veículo é um instrumento e não um fim. Além de que um carro zero km está em perfeita condição independente da categoria, o resto é luxo.
Não caia na sedução do test-drive. É claro que tem sua importância experimentar o veículo, mas cuidado que o vendedor pode ampliar sua voltinha para um passeio arrojado. O test-drive deve servir para comprovar sua escolha, não para convencer a comprar o carro dos sonhos.
Com efeito, a melhor maneira para fazer a compra de um veículo sem ser engando é pesquisar bastante antes de fechar negócio. Aproveite a internet para sem sair de casa encontrar o máximo de informações dos veículos que deseja.
Selecione o modelo pela faixa de preço, motorização, equipamentos, garantia, pós-venda, satisfação dos clientes, entre outros critérios, para ter bem em vista o que procura e assim ter comparativo de negociação com os vendedores.
Seja frio, ou seja, racional e não se deixe arrastar pelo fascínio que o veículo produz. Salvo uma excelente oferta, não feche negócio na primeira vez. Utilize das ofertas recebidas para ganhar margem de negociação com a concessionária e receber a melhor proposta de venda.
Não há dúvida de que a melhor forma de pagamento é a vista. Se tiver como pagar em dinheiro peça um desconto extra. Não havendo recursos procure o menor número de parcelas com juros reduzidos. Pergunto o Custo Efetivo Total (CET) do financiamento. E saiba que até três parcelas algumas concessionárias fazem até sem juros no pagamento a prazo.